Com o avanço tecnológico e as constantes atualizações de mercado, o ramo imobiliário transformou os métodos de atendimento e negociação. Hoje em dia, é preciso ter disciplina e muito estudo para se destacar nessa área tão concorrida – e que a cada dia traz novos desafios. Tão importante quanto acertar, é não cometer erros na hora de negociar.
Porém, sabemos que muitos profissionais ainda cometem erros que podem impactar diretamente a decisão final em fechar (ou não) o negócio. Confira abaixo 5 desses erros e como eles reduzem drasticamente as chances de realizar o sonho do seu cliente.
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5 erros cometidos por vendedores de imóveis que reduzem as chances de vendas
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Deixar de praticar a Escuta Ativa
A Escuta Ativa é elemento imprescindível para quem trabalha com imóveis.
Se você ainda não conhece, o conceito de escuta ativa é uma maneira de tornar os diálogos mais eficientes. Aqui, é necessário ter dedicação para ouvir e absorver o que o cliente tem a dizer, para então chegar a conclusões sem equívocos.
Além de ouvir e demonstrar interesse em aquilo que está sendo dito, ainda causa melhora no relacionamento com o cliente e reduz conflitos causados por falhas de comunicação.
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Não personalizar o atendimento
Assim como seus imóveis tem diferenças de um para o outro, seus clientes também terão perfis diversos. Sendo assim, por que atender todos os clientes da mesma maneira?
O objetivo do atendimento é conhecer o interessado pelo imóvel, desde seu primeiro contato. Invista no relacionamento, procure entender como ele deseja ser tratado, suas dores e os motivos que fizeram seu cliente ir atrás de um novo lar. É importante que ele se sinta “abraçado” nesse momento e não tenha dúvidas na hora de tomar a decisão.
Essa é a compra mais importante da vida do cliente, já imaginou que ela pode acontecer por conta de seu atendimento, focando no que realmente importa?
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Focar nas características e não nos benefícios do imóvel
Entender a parte técnica do imóvel te trará segurança na hora da apresentação, porém esse não será o fator determinante na hora de bater o martelo.
O cliente quando deseja uma nova casa, procura algo que agregue valor em sua vida, em seu lifestyle. Procure focar nos aspectos que vão além do que o cliente já saiba, seja um detalhe na arquitetura, algum diferencial de infraestrutura ou até mesmo um ambiente onde ele se sinta como o próprio morador.
Lembre-se que ele possivelmente já fez uma pesquisa antes de qualquer visita – ou até mesmo já visitou o imóvel. Sair na frente durante a visita é fundamental na hora de cativar seu cliente.
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Não respeitar o tempo do cliente
É necessário entender que cada cliente tem seu tempo antes de tomar uma decisão, ainda mais se tratando de uma decisão que mudará o rumo de sua e de outra vidas.
No mundo dos negócios existe uma linha tênue entre persistente e inconveniente. Claro, em certas ocasiões será preciso tomar a iniciativa, ainda mais se você perceber que está ficando sem qualquer feedback do cliente.
Portanto, é fundamental conhecer o cliente que está em atendimento, só assim você saberá até onde pode ir sem invadir seu espaço e sua privacidade.
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Não entender sobre documentação e processo de venda
Foi-se o tempo em que o corretor de imóveis era apenas um simples vendedor. Atualmente, o corretor precisa transparecer segurança ao cliente, auxiliando-o em todas as etapas da negociação.
Não conhecer os processos ou estar com a documentação incompleta entrega uma postura antiprofissional e pode acabar com qualquer possibilidade de venda.
Esteja atento e garanta que todas as informações e documentos necessários estejam ao seu alcance. Mais importante ainda é orientar e tirar as dúvidas do cliente em cada etapa burocrática – que envolve assinaturas, documentos pessoais, escrituras, etc.
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Hoje em dia, o corretor deseja ter sucesso precisa saber como se destacar no meio – e só se destaca quem faz o trabalho corretamente. O mercado imobiliário está em constante evolução e os clientes estão cada vez mais exigentes, dando prioridade a quem se encaixe no seu perfil, em seu perfil familiar.
E você corretor, existe algum dos 5 erros cometidos que já reproduziu? Se sim, salve esse artigo e use ele para estar cada dia mais especialista na área que atua!
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